アリストテレスの説得の三原則とは

アリストテレスのことを皆さんは知っていますか？

アリストテレスは今から2400年ほど前に活躍したギリシアの哲学者。プラトンの弟子で、西洋最高の哲学者のひとりと言われている人です。いろいろな学問を体系化したことで「万学の祖」と呼ばれています。

そのアリストテレスの著作の中に『弁論術』というものがあります。その中に「言葉で人を説得するための三原則」が書かれていますが、その三原則は2400年経った現在でも通用する原則です。人間はどんなに時代が変わってもその本質は変わらないんですね。

アリストテレスの説得の三原則とは、①ロゴス（Logos）②パトス（Pathos）③エトス（Ethos）のことです。

①ロゴス（Logos）

「ロゴス」とは英語のlogicの語源で、論理・理屈・理性という意味です。ロゴス＝論理・理屈であり、論理だててロジカルに相手を説得することに相当します。

冷静に数字などの論理的根拠を挙げながら、相手に説明するような内容の文章や話がそれにあたります。

②パトス（Pathos）

「パトス」は英語のpassionの語源で、情熱・熱意・共感という意味です。パトス＝情熱・熱意であり、熱く語って熱意で相手を説得することに相当します。

根拠はともかく、相手の情に熱く訴えるような内容の文章や話がそれにあたります。

③エトス（Ethos）

「エトス」は英語のethicsの語源で、信頼・人徳・人柄・倫理という意味です。エトス＝信頼・人柄であり、信頼してもらうことで相手を説得することに相当します。

自らのことや実績などをきちんと示すことで他社への信頼・信用を高める文章や話がそれにあたります。

３つの要素が含まれていると、人は自ら動きたいと思う可能性が高まる

文章や話をイメージしてみて、どの説得方法も一長一短であるのは想像がつきます。

ロゴス、パトス、エトスの三原則のうち、ひとつの要素で説得しようと思ってもなかなかうまくいきません。３つの要素がすべて含まれて、はじめて人は説得され自ら動こうと思うのです。

つい最近に衆議院選挙がありました。パトス全開で演説をするような候補者が多々いましたが、必ずしもそれが有権者の心を動かし当選に結びつくわけではありませんでした。公約の実現性といったロゴスや人柄といったエトスも十分に大事だというのは火を見るより明らかなことでした。アリストテレスの説得の三要素をまさに実感した出来事でした。

まとめ―中身や内容よりも誰が言ったかのほうが大切だけど・・・

人を説得する話や文章を書くためには、ロゴスとパトスがバランスよく含まれたうえでエトスが必要です。言葉は中身や内容も大切ですが、それ以上に誰が言ったかのほうが大切です。ありふれた言葉でも著名人が言うのと普通の人が言うのでは相手の受け取り方が全く違います。

私は、ライティングだけでなく日常で働いていても社会的地位や立場の壁にぶつかり、やっぱり誰がやるかだよなと思うことが何度もありました。ＳＮＳや動画サイトで発信をするのにも、有名人が参入してきてから普通の人がいうことは相手にされなくなってきていると感じています。でも、時間はかかるかもしれないけれど読者からの信頼感を積んでいくことでその壁を越えることができるはずです。地位や立場が低くてもこの人の話を聞いてみようと思わせる何かがあれば、エトスの要素は満たされます。

私がアリストテレスの三原則を教わったのはプレゼンテーションを勉強したときでした。ライティングも相手に言葉を伝えるのは一緒。立場は変わりましたが、その教えをずっと大切にしていきたいです。